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Wenn der analoge Vertrieb wegbricht - Software-Startup stellt Lösung zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs vor

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Das Software-Startup FoxBase aus Düsseldorf hat 2016 eine Lösung entwickelt, die mit Hilfe künstlicher Intelligenz den B2B-Vertrieb beschleunigt und digitalisiert sowie die Vertriebseffizienz von B2B-Unternehmen deutlich erhöht. B2B-Unternehmen verfolgen immer noch den traditionellen Vertriebsansatz: große Vertriebsmannschaften, die im Wesentlichen auf Erfahrungswissen und extensive Produktkataloge zurückgreifen, um Interessenten und Kunden Produkte für ihre individuellen Anforderungen zu empfehlen. B2B-Kunden suchen heute aber einfache, schnelle, digitale Self-Service-Beratung und erwarten den gleichen Service und die gleiche Convenience, die sie aus ihrem privaten Konsumverhalten gewohnt sind. Aber auch online werden den Usern nur endlose Kataloge und Content bei erklärungsbedürftigen Produkten angeboten, was dazu führt, dass sie nach kurzer Zeit den Online-Shop oder die Website ohne Kaufabschluss verlassen. Daraus resultiert, dass die Kundenbedürfnisse auf den digitalen Kanälen nicht berücksichtigt werden. Laut Statistiken recherchieren über 90 Prozent der B2B-Käufer zuerst online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, doch findet dort keine Beratung statt und die Markttrends werden außer Acht gelassen. Um genau diese Problembereiche zu lösen, hat FoxBase den Digital Product Selector entwickelt – mit der Selector.AI als Kernstück der Lösung zur Beschleunigung und Digitalisierung des B2B-Vertriebs.

Der erste Selector ist 2017 online gegangen. Seitdem arbeitet FoxBase stetig an der Weiterentwicklung der Software und an neuen Features. Der Digital Product Selector unterstützt Vertriebsmitarbeiter und Kunden in kürzester Zeit einfach und digital das beste Produkt zu finden – wie bei einer guten Einzelberatung. Die Software identifiziert über eine interaktive Benutzeroberfläche individuelle Kundenbedürfnisse und berechnet eine konkrete Produktempfehlung. Sie integriert sich nahtlos in Systeme und Prozesse von B2B-Anbietern. Neben der Empfehlung von Produkten können die Vertriebe zudem Trends in den Kundenbedürfnissen sowie die Abdeckung des Produktportfolios erkennen. Das Setup der Software erfordert keinerlei technische Expertise und kann durch entsprechend geschulte User direkt vorgenommen werden. Mit dem Digital Product Selector werden die Verkaufszyklen verkürzt und damit die Vertriebseffizienz radikal gesteigert.

Der Digital Product Selector im Überblick

Modellierung der Kundenbedürfnis-Analyse
In einem ersten Schritt wird die Abfrage der Kundenbedürfnisse modelliert. Das bedeutet, die Kunden können die Fragen und Antworten eines guten Verkaufs-Gespräches mit einem Vertriebsmitarbeiter, zum Beispiel als Entscheidungsbaum, digital abbilden und so sämtliche Anforderungen des Kunden ermitteln.

Individuelle Produkt-Empfehlungen
Auf Basis der erhobenen Anforderungen wird nun eine nur noch begrenzte Anzahl der besten Produkte übersichtlich empfohlen. Dazu werden die verschiedenen Algorithmus-Optionen der Selector.AI herangezogen, um dem System das für die Empfehlung notwendige Wissen der Organisation beizubringen. Im Ergebnis werden die besten Produkte für die jeweiligen Kundenbedürfnisse empfohlen.

Nahtlose Integration in Prozesse und Systeme
Alle Informationen über die Anforderungen des Kunden sowie des für ihn relevanten Produktes werden dann in den nachgelagerten Vertriebsprozessen weiter genutzt, um den Interessenten zum Kauf zu bewegen. Der Digital Product Selector unterstützt hierbei die komplette Breite möglicher Use Cases im B2B-Umfeld: vom direkten Kauf im Online-Shop, über die CRM-Integration bis hin zur Kontaktaufnahme per E-Mail oder Chat mit einem Vertriebsmitarbeiter, je nach Digitalisierungsgrad der Kunden.

Customer Insights
Alle Daten zu den Kundenbedürfnissen und zum User-Verhalten werden automatisch ausgewertet und visualisiert. So lassen sich wertvolle Erkenntnisse für die Produktpolitik sammeln, zum Beispiel: welche Produkte werden bei welchen Bedürfnissen empfohlen und lösen eine Interaktion aus (oder eben auch nicht), oder welche Kundenbedürfnisse beziehungsweise welche Kundenbedürfniskombinationen werden häufig ausgewählt.

Geschäftsmodell und Kunden
Der Digital Product Selector wird als SaaS-Lösung verkauft und monatlich abgerechnet. Über ein Browser-basiertes User Interface kann die Performance des Systems überwacht und optimiert werden und notwendige Anpassungen können direkt von den Kunden vorgenommen werden.

Zu den Kunden von FoxBase zählen unter anderem Henkel, Deutsche Telekom, Lanxess, CWS boco, ifm und Pagel.

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